O fim da venda única: como os dados redefiniram a parceria entre a indústria e o produtor rural

Nas últimas safras, uma pergunta tem feito parte da rotina de todo executivo, distribuidor e produtor rural: qual é a hora certa de fechar o pedido? Se no passado o ciclo do agronegócio permitia compras com grande antecedência e margens previsíveis, a volatilidade atual do mercado eliminou o espaço para a intuição. Hoje, a decisão de compra no campo não é mais apenas uma etapa operacional, ela tornou-se uma estratégia de sobrevivência e rentabilidade. E no centro dessa transformação está um recurso que muitos ainda subestimam: os dados.

Como executivo do setor, tenho acompanhado de perto a mudança na postura do produtor rural. Ele não compra mais como antes. O comportamento do cliente final mudou, encurtando a janela entre a assinatura do contrato e a entrega do insumo. Se por um lado isso protege o caixa do agricultor contra oscilações de preço das commodities, por outro exige da indústria e dos canais de distribuição uma capacidade sem precedentes de prever a demanda e gerir estoques de forma inteligente.

Muitos tentam comparar essa personalização de ofertas ao que o varejo tradicional já faz há anos. No agro, porém, o desafio é substancialmente mais complexo. Não se trata de entender preferências de consumo, mas sim a arquitetura financeira do cliente: a capacidade produtiva da fazenda, o custo por hectare, e a estratégia de comercialização da safra.

A grande virada de chave acontece quando conectamos a agricultura digital à inteligência comercial. Quando cruzamos o dado agronômico, o que aquele talhão específico precisa em termos de nutrição ou proteção, com a inteligência de mercado, qual o melhor momento de crédito, a cotação futura do grão e a condição de barter ideal, por exemplo, deixamos de vender produtos para entregar previsibilidade de margem.

Por isso, para aqueles que são da indústria e distribuição, encarar o dado como um ativo estratégico redefine o relacionamento com o produtor. O foco deixa de ser a rentabilidade pontual de uma única safra e passa a ser a construção de uma parceria de longo prazo. Afinal, uma cadeia de insumos só é sustentável quando o produtor do outro lado da mesa continua viável e rentável.

Em um agronegócio de margens cada vez mais apertadas e eventos climáticos imprevisíveis, ter informação estruturada não é mais um diferencial competitivo, é pré-requisito. Quem souber transformar o volume de dados do campo em decisões comerciais precisas ditará o ritmo dos negócios nas próximas safras.

Sobre o autor

Formado em Processamento de Dados pela Universidade Mackenzie com MBA em Marketing pela ESPM e Alumini da Harvard Business School pelo AMP206, Ivan Moreno, CEO da Orbia, possui sólida experiência no agronegócio e passagem por várias multinacionais do setor. Na Orbia é o responsável pela condução do negócio e implantação da estratégia em todos os setores da empresa. Em 2024, foi reconhecido como uma das 100 personalidades mais influentes do agronegócio brasileiro, na categoria Tecnologia, Pesquisa e Inovação, por meio de votação aberta e uma pesquisa de mercado, administrada pelo Conselho Editorial do Grupo Mídia.